巨頭乘風(fēng)破浪，中小連鎖怎么跟？

面對擁有海量資源的頭部企業(yè)帶來的激烈競爭，中小連鎖必須找到適合自己的增長之道，從而實現(xiàn)穩(wěn)定、持續(xù)的增長。

近年來，國內(nèi)零售藥店連鎖率逐年提高，頭部企業(yè)則是不斷發(fā)起并購據(jù)不完全統(tǒng)計，2020年并購案涉及門店近2500家，并購金額超37億元。同時，行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)正在通過IPO等方式尋求資本助力，外資也在尋求接洽，阿里、京東等其他行業(yè)的巨頭更是已經(jīng)打開醫(yī)藥零售行業(yè)新模式。頭部的激烈競爭豎立了全面高速發(fā)展的標(biāo)桿，但對于中小企業(yè)來說缺乏全方位跟進(jìn)的資源和能力。

近日，在中國藥店商學(xué)院VAS論壇成都站上，區(qū)域連鎖的相關(guān)嘉賓通過自身經(jīng)營的經(jīng)驗教訓(xùn)，針對中小企業(yè)的發(fā)展模式和目標(biāo)進(jìn)行了對話分享。

不求全方位發(fā)展，先做好一部分

頭部企業(yè)具備充足的資金支撐、廣泛的合作關(guān)系等海量資源，有能力全方位發(fā)展，并在不影響已有業(yè)務(wù)的情況下進(jìn)行新想法、新業(yè)務(wù)的嘗試。但對于體量小、資源少的中小企業(yè)來說，像頭部大企業(yè)那樣全方位發(fā)展是不現(xiàn)實的。

四川眾成信宏泰大藥房連鎖有限公司董事長許平認(rèn)為，小企業(yè)不應(yīng)該好高騖遠(yuǎn)，要把目光放在門店，而不要太在意總部。小企業(yè)不具備大企業(yè)那樣的管理架構(gòu)，也不具備那樣的人力資源配備，可能沒有能力面面俱到，但用心做好一部分自己能夠做好的事情，比如一部分品類、體驗，就能夠獲得一定的發(fā)展。

四川神龍醫(yī)藥連鎖有限公司總經(jīng)理何軍則為中小企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展總結(jié)了兩句話：緊密低齊強好少，會客團(tuán)爆三方面。

• 緊，是指中小企業(yè)應(yīng)該抱團(tuán)取暖，例如組織行業(yè)聯(lián)盟進(jìn)行溝通合作。

• 密，是指與廠家的合作密一點。因為廠家本身具有一定的資源，且在單品上專業(yè)能力很強，把廠家的資源最大化有利于中小企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展。

• 低，是要豎立低價的價格形象。商品陳列會帶給顧客不同的印象，比如在門口陳列幾百元的高價單品會“嚇走”顧客，而在門口陳列低價商品則可以打造親民的形象。

• 齊，是指品種要齊一點。小連鎖很難備齊所有的品類，但可以在個性化、專業(yè)化的氛圍上打造自己的特色，比如設(shè)立專門的糖尿病店、高血壓店等，在小城市里做特定領(lǐng)域品類最全的店。

• 強，是專業(yè)化的藥師能力要強一點，能夠幫助提高顧客的用藥效果。

• 好，是讓顧客體驗好一點，通過差異化應(yīng)對線上藥店大而全、價位低、配送快的挑戰(zhàn)。

• 少，是從企業(yè)戰(zhàn)略來講，內(nèi)耗要少一點。制定好規(guī)則，企業(yè)才能良性發(fā)展。

• 會，是指會員。不僅要做會員數(shù)的提升，也要做會員的消費能力的提升，這可以通過品牌工業(yè)合作、分類定點突破的形式來實現(xiàn)。

• 客，是指客單價的提升，這需要員工專業(yè)化落實的能力。

• 團(tuán)，是團(tuán)購。一次團(tuán)購的數(shù)額額很大，是值得深耕的業(yè)務(wù)。

• 爆，是爆品。爆品做得好的企業(yè)，銷售的5％左右的增長來自于爆品，能夠拉動整體增長。

• 三方面的第一方面是企業(yè)要值錢，要良性發(fā)展；第二是員工要值錢，職業(yè)化、專業(yè)化的人員要通過待遇留住；第三是關(guān)系要值錢，要維護(hù)好政府關(guān)系、廠家關(guān)系、合作關(guān)系等。

跟隨巨頭腳步，多樣化嘗試

盡管頭部企業(yè)具備強大的資源優(yōu)勢，但目前它們還無力吃下全部市場，中小企業(yè)仍有發(fā)展空間。

“較小的體量也能夠帶來更好的靈活性。”高濟醫(yī)療西南平臺副董事長范碧英指出，小企業(yè)靈活性強、執(zhí)行力強，只要確定戰(zhàn)略定位，就能夠快速融合。大企業(yè)走在前面，開拓行業(yè)趨勢，剛好可以給小企業(yè)提供未來視野，讓小企業(yè)可以根據(jù)自己的實際情況跟進(jìn)，作為發(fā)展自己的增量和亮點。

成都科倫大藥房連鎖有限公司總經(jīng)理楊焱也表示，他“不敢輕易給自己定位走中醫(yī)還是專業(yè)化等路線，誰做的好，我們就向誰學(xué)習(xí)”。

有的企業(yè)已經(jīng)在跟隨行業(yè)趨勢時取得了一定的成功。成都泉源堂大藥房連鎖股份有限公司副總裁杜同杰介紹說，泉源堂注意到頭部企業(yè)開始做B2C、O2O的新零售轉(zhuǎn)型，便開始進(jìn)行自己的新零售嘗試——2017年，公司對成都的三個店進(jìn)行改造，嘗試O2O模式，結(jié)果發(fā)現(xiàn)其中兩個店一天的單量能夠達(dá)到100單?！熬€上交易的頻次遠(yuǎn)高于線下零售日均50到60單的頻次，擁有更大的機會，于是我們決定正式開始做新零售，并借助新零售快速發(fā)展?！?/span>

面對新的商業(yè)模式和經(jīng)營思路，大企業(yè)背靠資本，擁有足夠的資金、資源投入新技術(shù)、新模式，但是中小企業(yè)在跟隨的過程中往往會無力組建自己的相關(guān)專業(yè)團(tuán)隊，進(jìn)而難以進(jìn)行嘗試。目前，在行業(yè)集中度更高的歐美已經(jīng)出現(xiàn)了大量第三方平臺服務(wù)，如慢病管理工具Nookal、提供慢病患者教育項目的公益組織AHEC等。國內(nèi)也已經(jīng)開始出現(xiàn)慢病管理平臺等第三方軟件。四川杏林醫(yī)藥連鎖有限責(zé)任公司董事長胡宏敏認(rèn)為，隨著行業(yè)發(fā)展，中小企業(yè)的需求將催生出更多第三方服務(wù)，幫助中小企業(yè)更好地發(fā)展業(yè)務(wù)。

不管怎么跟，人才是核心

藥品零售行業(yè)是專業(yè)性極強的行業(yè)，也是服務(wù)性極強的行業(yè)，對人員素質(zhì)提出了尤其高的要求。從管理層的角度來說，團(tuán)隊既需要穩(wěn)方向，也需要懂專業(yè)。

楊焱表示， 自己作為工商管理出身的管理層，主要幫助公司制定規(guī)劃并搭建可持續(xù)的組織架構(gòu)。而團(tuán)隊的其他人都擁有藥品零售行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗，這些擁有相關(guān)從業(yè)背景的人是最為重要的人才。

同時，顧客走進(jìn)藥店進(jìn)行的是咨詢式購買，對基層員工的專業(yè)素質(zhì)也提出了要求。頭部大企業(yè)大多有完善的人才培養(yǎng)制度，從與專業(yè)院校合作輸送門店人才的“基地班”，到遴選中高層后備人才的“管培生”，大企業(yè)從招聘乃至學(xué)校招生階段就開始規(guī)劃人才培養(yǎng)，但中小企業(yè)往往不具備這樣的能力。

對于中小企業(yè)來說，基層員工的培訓(xùn)是重中之重。

眉山市眉州藥房連鎖有限公司董事長周鵬指出，藥品零售企業(yè)需要對基層員工進(jìn)行系統(tǒng)性的培訓(xùn)，即使沒有條件設(shè)立專門的培訓(xùn)部門，也應(yīng)該設(shè)立專人負(fù)責(zé)，構(gòu)建完整的培訓(xùn)制度，并通過考核保證效果。眉州藥房讓熟練的優(yōu)秀員工幫帶不熟練的員工，通過多次授課幫助他們掌握解決顧客咨詢的相關(guān)技能。

四川眾成信宏泰大藥房連鎖有限公司內(nèi)部也設(shè)有員工幫扶制度。董事長許平認(rèn)為，要求每個員工都非常全面的發(fā)展是很困難的，但很多員工在某一方面極為突出。讓員工互相取長補短，讓團(tuán)隊能夠共同成長，反過來也能助推企業(yè)的成長。此外，如果有機會走出去學(xué)習(xí)，或讓優(yōu)秀人才走進(jìn)企業(yè)分享，都應(yīng)該積極爭取。許平同時強調(diào)，在企業(yè)發(fā)展過程中，高層應(yīng)該少一點抱怨、多一點堅持，用心維護(hù)良好的團(tuán)隊氛圍，讓員工有生氣、有尊嚴(yán)，也是有助于員工成長的。

總的來說，中小企業(yè)不能盲目照搬大企業(yè)的經(jīng)驗，要在修煉好內(nèi)功的基礎(chǔ)上，合理利用自身優(yōu)勢，找到自己的特色，從而實現(xiàn)長期、穩(wěn)定的良性增長。